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态度决定一切,如何做名出色的营销人

网站优化 网络营销策略 来源:互联网转载 作者:未知 2008-11-4

经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题,“如何做一个出色的营销人?”我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的,因为营销生涯本来就是多彩的,社会是多元的,不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑,但从我个人的经历与经验的总结来看,我认为要做好一个出色的营销人,必须要做到以下几点: 

  态度决定一切 

  我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话——“态度决定一切”。营销是一个务实的职业,良好的工作态度、扎扎实实的工作精神,是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩,但如果没有进行扎实的市场操作,没有区域扎扎实实的销量,最终都会原形毕透。 

  同时,营销又是一个最容易衡量工作成效的职业,是一个以结果论英雄的职业,在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中,可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核,但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制,但无论过程运作如何精细,最终的实现的结果才是营销的价值所在,过程只是为了保障结果的实现。 

  任何一项技能都可以在日后的工作中去培养,唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中,只有很少是营销或管理专业科班出身的,尽管我没有确切的统计数据,但从我工作结束到营销人员来看,营销科班出身的人确实很少,更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的,这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的,另一方面也充分说明了技能是可以培养的。 

  目标刻在石头上 

  很多的营销人员都经常犯一个错误,就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员: 

  其一,在年初的时候,制定了全年要完成1000万的销售任务,到年中的时候一看发现仅完成了300万,然后修正自己的目标全年为800万,最后到年终的时候仅完成700万。 

  其二,在个人的职业生涯发展上,要么是从来就不去想,得过且过;要么是初入行暗下决心,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。 

  这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的,只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候,骑着摩托车,顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱,自己规定每天必须销售任务,记得有一次,为了完成自己规定的销售任务,硬是从宁波骑到了箫山才完成任务,回到家已经是晚上10点(宁波到箫山约150公里),他现在已经是永发集团的总经理了。 

  将目标刻在石头上,将再也不能轻易抹去,也就是说,要坚定不移的去实现自己的目标,不因时变、不因人变、不因事变。 

  计划写在沙滩上 

  营销从某种意义来说就是一场战争,所谓“将在外,君命有所不授”。为什么要提倡“将在外,君命有所不授”呢?因为战场瞬息万变,事前的计划不可能做到面面俱到,必须随时根据战场的形势更改、修正计划,然而目的只有一个,那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样,营销工作是在动态环境中展开的,并且营销环境的变化同样非常迅速,出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等,但同时市场目标是不能变的。 

  将计划写在沙滩上,就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划,要做到因事而变、因时而变、因势而变。 

  学会自我激励 

  营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对广告促销效果不佳的困惑时,当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时,当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时,当面对经销商故意刁难的气愤时,当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时,如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子,如果不能一次次在挫折中振作,没有很好的AQ(AdversityQuotient简称,逆境商)就不可能会成为一名优秀的营销人员。 

  如要想自己要有良好的AQ,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到: 

  1、 保持良好的心态。良好的心态,有助于摆脱挫折感,在受挫折时不断地给自己好的心理暗示,多想一些让自己兴奋和开心的事情,多想想事情的积极性的一面。 

  2、 牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某,去拜访公司在该地区的经销商时,经销商毫不留情将该公司大骂了一顿,将其前任留下的烂滩子一一提出,并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了,然后说:“骂完了吗?没骂完请继续,如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案,最终取得良好的结局。事后,与胡某同行的下属问:“胡经理,刚才他说得这么难听的时候,您不生气吗?”胡某淡淡地回答道:“我不是来吵架的,是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情,忘记自己是来干什么的。 

  3、 时刻为别人着想。要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人——李望,当别人问他,“你谈判为什么这么历害,有什么技巧?”他说;“我只不过是上半夜为自己想想,下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想,自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因,进而可以寻求到更好的方案,重新开始。 

  4、 适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。 

  充分利用下班前十分钟 

  几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司(当地著名的经销商)的营销经理有一次找我做咨询,第一次我们谈了大约两个小时,他的手机响了12次,他说:“我现在是典型的救火队员,每天除了忙,还是忙,每天都有做不完的事,感觉真累。”他是一个敬业的营销经理,却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进,或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作(如上图所示)就可以解决很多的问题。 

  每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况,仅采用了这条建议半年后,他的工作轻松了很多。 

  每天充电一小时 

  中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。 

  段力平说:“无论怎么忙,每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”他是某电器营销公司的老总,同时还是管理学博士,可仍然坚持每天充电。因此,他的业务在不断的上升。 

  每天充电一小时,不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化,

但可以使自己具备向上提升的基础。 
经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题,“如何做一个出色的营销人?”我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的,因为营销生涯本来就是多彩的,社会是多元的,不再是符合数学上“一加一必然等二”的逻辑,但从我个人的经历与经验的总结来看,我认为要做好一个出色的营销人,必须要做到以下几点: 

  态度决定一切 

  我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话——“态度决定一切”。营销是一个务实的职业,良好的工作态度、扎扎实实的工作精神,是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩,但如果没有进行扎实的市场操作,没有区域扎扎实实的销量,最终都会原形毕透。 

  同时,营销又是一个最容易衡量工作成效的职业,是一个以结果论英雄的职业,在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中,可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核,但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制,但无论过程运作如何精细,最终的实现的结果才是营销的价值所在,过程只是为了保障结果的实现。 

  任何一项技能都可以在日后的工作中去培养,唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中,只有很少是营销或管理专业科班出身的,尽管我没有确切的统计数据,但从我工作结束到营销人员来看,营销科班出身的人确实很少,更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的,这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的,另一方面也充分说明了技能是可以培养的。 

  目标刻在石头上 

  很多的营销人员都经常犯一个错误,就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员: 

  其一,在年初的时候,制定了全年要完成1000万的销售任务,到年中的时候一看发现仅完成了300万,然后修正自己的目标全年为800万,最后到年终的时候仅完成700万。 

  其二,在个人的职业生涯发展上,要么是从来就不去想,得过且过;要么是初入行暗下决心,二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监,转眼间一年过去了,想想二年不太可能做到区域经理,不去想为什么和如何才能实现自己的目标,而是调整目标,再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。 

  这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的,只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候,骑着摩托车,顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱,自己规定每天必须销售任务,记得有一次,为了完成自己规定的销售任务,硬是从宁波骑到了箫山才完成任务,回到家已经是晚上10点(宁波到箫山约150公里),他现在已经是永发集团的总经理了。 

  将目标刻在石头上,将再也不能轻易抹去,也就是说,要坚定不移的去实现自己的目标,不因时变、不因人变、不因事变。 

  计划写在沙滩上 

  营销从某种意义来说就是一场战争,所谓“将在外,君命有所不授”。为什么要提倡“将在外,君命有所不授”呢?因为战场瞬息万变,事前的计划不可能做到面面俱到,必须随时根据战场的形势更改、修正计划,然而目的只有一个,那就是要“夺取战争的胜利。”营销也一样,营销工作是在动态环境中展开的,并且营销环境的变化同样非常迅速,出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等,但同时市场目标是不能变的。 

  将计划写在沙滩上,就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划,要做到因事而变、因时而变、因势而变。 

  学会自我激励 

  营销是一项极其富有挑战性的工作,与技术人员、行政人员相比,营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时,当面对完不成销售任务的沮丧时,当面对广告促销效果不佳的困惑时,当面对媒体组合投放的效果与预期相差甚远的郁闷时,当面对迟迟找不到好创意那种令人室息的氛围时,当面对经销商故意刁难的气愤时,当面对与超市谈判陷入僵局的无奈甚至是收不回货款的愤怒时,如果没有坚强的意志,那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子,如果不能一次次在挫折中振作,没有很好的AQ(AdversityQuotient简称,逆境商)就不可能会成为一名优秀的营销人员。 

  如要想自己要有良好的AQ,必须要学会自我激励,有效进行自我激励应该做到: 

  1、 保持良好的心态。良好的心态,有助于摆脱挫折感,在受挫折时不断地给自己好的心理暗示,多想一些让自己兴奋和开心的事情,多想想事情的积极性的一面。 

  2、 牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某,去拜访公司在该地区的经销商时,经销商毫不留情将该公司大骂了一顿,将其前任留下的烂滩子一一提出,并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了,然后说:“骂完了吗?没骂完请继续,如果骂完了我再来回答你的问题。”然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案,最终取得良好的结局。事后,与胡某同行的下属问:“胡经理,刚才他说得这么难听的时候,您不生气吗?”胡某淡淡地回答道:“我不是来吵架的,是来寻求合作的。”不要因为其它的一些无关的事情,忘记自己是来干什么的。 

  3、 时刻为别人着想。要想取得别人的支持,必须要为别人着想,谋求双赢,是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏,而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候,想一想是不是自己的方案有问题,是否为别人着想了,能够双赢吗?曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人——李望,当别人问他,“你谈判为什么这么历害,有什么技巧?”他说;“我只不过是上半夜为自己想想,下半夜为别人想想罢了。”通过多为别人想一想,自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因,进而可以寻求到更好的方案,重新开始。 

  4、 适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务,获取得阶段性成果的时候,要给予自己适当的奖励,以保证自己的工作状态,同时展望下一个工作目标时,对自己许下一个愿望,如果能够达成,如何给自己奖励,以保证工作的激情。 

  充分利用下班前十分钟 

  几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙,忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司(当地著名的经销商)的营销经理有一次找我做咨询,第一次我们谈了大约两个小时,他的手机响了12次,他说:“我现在是典型的救火队员,每天除了忙,还是忙,每天都有做不完的事,感觉真累。”他是一个敬业的营销经理,却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进,或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是“充分利用每天下班前的十分钟”认真的想一下和安排一下明天需要做的工作,并按紧急性与重要性来安排工作(如上图所示)就可以解决很多的问题。 

  每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作,等这成了一种习惯的时候,就会发现,其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况,仅采用了这条建议半年后,他的工作轻松了很多。 

  每天充电一小时 

  中国可能是世界上营销环境变化最快的国家,二十年走完了西方发达国家100年的路;同时,由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族,因此,西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国,一时间,相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中,然而由于中国也是发展极不平衡的国家,产业发展极不平衡、地区发展极不平衡,因此没有哪一种理论能适合整个中国,不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下,作为营销人员,我们如果不能及时充电,了解、掌握最新的资讯,就会跟不上社会的变化,就不能与时俱进,迟早就会被淘汰。 

  段力平说:“无论怎么忙,每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。”他是某电器营销公司的老总,同时还是管理学博士,可仍然坚持每天充电。因此,他的业务在不断的上升。 

  每天充电一小时,不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化,

但可以使自己具备向上提升的基础。

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