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精细化营销—北大猪肉王成功之道

网站优化 网络营销策略 来源:金羊网 作者:未知 2008-11-4

  数年前,北大毕业生陆步轩当屠夫的新闻曾一度传遍大江南北,并引发了人们关于此行为是否浪费人才的大讨论。数年之后,另一位北大才子陈生也悄悄进入养猪行业,并在不到两年的时间在广州开设了近100家猪肉连锁店,营业额达到2个亿,被人称为广州“猪肉大王”。这回人们的关注点不再是北大生该不该卖猪,而是探究陈生在卖猪肉行业掀起的这场“变法革命”。 

  陈生毕业于北京大学,十多年前放弃了自己在政府中让人羡慕的公务员职务毅然下海,倒腾过白酒和房地产,打造了“天地壹号”苹果醋,如今卖猪肉卖成了千万富翁。 

  猪肉也可以定制?这个说法,也许乍听起来觉得陌生,甚至不以为然。然而,陈生推出的绿色环保猪肉“壹号土猪”正是采取的这一战略。专家还为此冠以一个更专业的词汇:精细化营销。 

  不过在陈生自己眼里,这只是自己又一次采用了“歪门邪道”的办法而已。 

  永远快人一步 

  陈生卖过菜,卖过白酒,卖过房子,卖过饮料。走到今天,他已经成为拥有数千名员工的集团的董事长。在商海浮浮沉沉这些年,最后能够成功存活,陈生靠的是永远领先别人的想法。 

  他认为,很多事情不是具备条件、做好了调查才去做就能做好,而是在条件不充分的时候就要开始做,这样才能抓住机会。至于条件的不足,可以用种种办法调动一切资源来解决。正如他卖白酒的时候,开始根本没有能力投资数千万设立厂房,可是他直接从农户那里收购散装米酒,不需要在固定设施上投入一分钱便可以通过广大的农民帮他生产,产能居然能达到投资5000万的工厂的数倍。之后,他积累起一定资金再开始从买成品酒转变成来料加工,这才开始租用厂房和设施,再之后才有自己的厂房,打造自己的品牌。迅速的进入和占领市场,让他在白酒市场上打了个漂亮仗。 

  而陈生最著名的产品“天地壹号”苹果醋,其诞生说起来十分简单。当时有一位著名国家领导人到南方视察,在途中该领导人用陈醋兑雪碧当饮料。当时人人都跟风照此喝,陈生没有和大家一起尝味到,他直接想到了如何将这种饮料生产出来。经过多次尝试,“天地壹号”苹果醋就此诞生。 

  卖猪肉也能卖出花样 

  现在,陈生进入了养殖业,卖起了猪肉。而这一次,他依靠的武器是分众销售,又称“精细化营销”。 

  2006年,陈生在湛江和广西交接处附近打造他的土猪养殖厂,2007年开始在广州开猪肉档卖猪肉。在短短两年时间里,发展成为广州乃至广东最大的猪肉连锁店“壹号土猪”。 

  国际著名直销传播专家薄朗思认为,精细化营销就是恰当地、贴切地对你的市场进行细分。 

  陈生认为,除了确保质量上乘、采用低价策略外,在经济增长放缓的今天,无数企业为了能更好地撬动市场,都在抓破脑袋思考各种各样的办法,一些企业正是成功运用精细化营销,取得了不错的成绩。比如国内家电零售企业巨头国美就一直站在消费者的角度上去考虑,采取“定制”的方法来满足不同顾客的不同需求。 

  陈生卖猪肉,用的也是这样的战略。他告诉记者,在中国,猪肉行业是一个传统行业,市场空间大,中国每年的猪肉消费约500亿公斤,按每公斤20元算,年销售额上万亿。但与其他行业相比,猪肉这个行业一直没有得到很好的整合,基本上没有形成像样的产业化,竞争不强,档次不高,机会很多。在这样的背景下,他们率先推出绿色环保猪肉“壹号土猪”,开始经营自己的品牌猪肉。他把猪肉消费群继续细分。虽然走的还是“公司+农户合作”的路子,但针对学生、部队等不同人群,可以选择不同的农户,提出不同的饲养要求,为部队定制的猪可肥一点,学生吃的可瘦一点,为精英人士定制的肉猪,据传每天吃中草药甚至冬虫夏草,使公司的生猪产品质量与普通猪肉“和而不同”。 

  陈生认为,即使是卖猪肉,也要卖得和别人不一样,将“歪门邪道”进行到底。 

  管理观 

  我算是个独裁者 

  我是一个霸道的人,基本上可以算是独裁者,凡事我做了决定,很少会更改,所以我下面的人可能也经常很为难。 

  (笑)其实,经营一个企业是很困难的,没有人敢说自己的企业一定能存活百年,这不像教科书上的理论知识,企业的生存是个系统工程,包括了执行、管理、战略、文化等等,甚至有时候只是运气就能决定一个企业的生死。而我的做法,是各司其职。现在我只管管大方向、发展战略的问题,其他具体的事务一概交给别人,比如怎么花钱,那都不是我的事情了,所以我还蛮清闲的,都是别人在忙。 

  财富观 

  一千万是合适的数字 

  一个人要多少钱比较合适?这问题很难回答。在没钱的时候你会拼命地去想,而这也是我当年下海的原因。但是当钱达到一定程度之后,就会开始虚化。像我现在,每天基本花不掉钱,身上的衣服也是几十块一件的,太多的钱就变成数字游戏,缺乏实际意义了。如果一定要给出一个具体限额的话,我想一千万的数字比较合适。达到这个程度,就可以保证自己身边的人衣食无忧,过上比较上层的生活。 

  事业观 

  让跟自己的弟兄过好点 

  现在钱可以说是挣得差不多了,但是我不干事业太无聊,没事做,而且我也不会做别的。只好继续这么做下去,也让这些跟着自己的弟兄过得好一点。下一步要做的事情是将手头的事情整合,而不是进军新行业。人一辈子能做好有限的几件事情就已经足够了。 

  陈生其人 

  广东天地食品集团总裁、董事长,北京大学经济学学士,清华大学EMBA,曾任职于广州市委办公厅和湛江市经委,先后创办湛江市新光辉房地产开发有限公司、广东龙虎豹酒业有限公司、广东天地壹号饮料有限公司、茅台镇老伙记酒业有限公司、广东天地食品有限公司、资产和年销售额数亿元。

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